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営業マンの思い

 

フクビ化学工業株式会社
営業部 高添 秀徳 (左)
河口 栄樹 (右)

エアサイクルのもうひとつの柱は、営業マン達。
しかし、エアサイクルにおける彼らの役割は通常のメーカーのように売り切ったらおしまい、といったものではない。フランチャイズの繋がりに寄り添う彼らから見た、エアサイクル。

横のつながりを大切にしながら

Q:

お二人とも、入社されて何年目でいらっしゃるかと、営業を担当されていらっしゃる地域を教えてください。

高添:

私は入社して12年目になります。担当地域は、群馬・埼玉・長野の東信地区・中国・四国・近畿を担当させていただいております。

河口:

私は高添より1年後の入社で、11年目となります。東京・神奈川・静岡・九州全域というエリアを担当させていただいております。

Q:

今、フランチャイズにはどれぐらいの登録工務店様にご参加いただいているのでしょうか?

高添:

全国で約500社のご参加をいただいております。

Q:

月にどれくらいの登録工務店様とお会いになっておられるのでしょうか?

河口:

月に50件から60件でしょうか?既存の登録工務店様が殆どです。

Q:

営業内容はどういった事をされておられるのでしょうか?

高添:

基本的に私達は住宅のシステムを販売するフランチャイズを組織している会社になりますので、フランチャイズの会員でいらっしゃる登録工務店様のフォローと新規に参加される工務店様を募るという仕事をベースとさせていただいております。また、現場にお邪魔して、大工さんや職人さんにエアサイクル工法の施工指導を行うといったこともさせていただいております。

河口:

私達はただ資材販売だけに特化するということだけではなく、お互いの登録工務店様がやっていらっしゃることの情報交換や商品アピールの上でのフォローをさせていただいたりもしています。フォローといっても工法の提案だけではなく、登録工務店様の個性や特徴をアピールするカタログ作り、新規住宅受注のためのHP作り、見学会のご提案など幅広い形で行っています。

横の情報提供も行いながらエアサイクルという商品を実感していただく、というのは、面白みのある営業スタイルなのではないでしょうか。

高添:

ある登録工務店様の事例を別の登録工務店様に紹介し、その要素の中にあるものをかみくだいて、その登録工務店様のスタイルに合わせて活用していただき、それが成功すると次の展開になります。また、Aというエリアに住んでいるお客様から、Bというエリアで建てたいから、そのエリアの登録工務店様を紹介いただけないかということもあります。

そのBのエリアで現場が始まってくるとまた感慨深いものがありますね。他のフランチャイズの事は存じませんが、私達のフランチャイズはいい意味での横の繋がりがあると感じます。

河口:

各担当ベースで同じお客様を廻っていても情報収集には限界があるので、私達営業同士の間でも他にどういった話があるか、という情報交換も頻繁にやっております。

Q:

具体的なエピソードなどを教えてください。

高添:

ある登録工務店様の家創りというのは、木造住宅における家創りのコンセプトを明快にアピールしていらっしゃるんですね。カタログであったり、言葉であったり、建物そのものであったりという要素がそのまま参考になるのですが、それを他の登録工務店様に情報としてお渡しすると、その要素を取り入れて新しく自社の考え方に反映してより良い家創りの基になってくることがあります。その登録工務店様の作ったチラシ・カタログなどに出てきたりですね。

また、別の登録工務店様の新聞の折り込みチラシに、「マル秘」と大きく赤字で書かれたものを使います。その中を見ると見学会のお知らせが入っている、というとても目立つものだったんですね。それを事務所で話したら、他の営業がそのチラシを持っていって別のエリアで提案してみたり、とか。

 

高添 秀徳 / 河口 栄樹


エアサイクルの家作りに対する姿勢

Q:

そういった営業の中で面白み、醍醐味を感じるのはどういったことでしょうか?

河口:

こういった業界で営業が接する機会が多いのは、どうしても現場を管理する監督さんや大工さんなどにアプローチするのがメインであるのに対して、私どもの場合は工務店様の経営に携わる方とのアプローチが非常に多い。社長様でなくても、専務様、常務様であったりとか。そういう方とお話できる、という意味では仕事上の面のみならず他の面でも、貴重なお話を聞かせていただくことができる、というところでしょうか。企業の心臓となるところのお話を聞かせていただけるのですから、非常に勉強になることが多いのです。

Q:

経営者の方々は、おいくつくらいの方がいらっしゃるのでしょうか?

高添:

登録工務店様の経営者の方は60過ぎ70くらいまでの方から、それこそ20代の方まで様々です。

河口:

社長様自身が現場に入って棟梁をやっていらっしゃるような社長様もいれば、ネクタイを締めて、会社の経営に従事されている方もいらっしゃいますね。また、年間1~2棟の登録工務店様もあれば、年間数十棟の登録工務店様もあって、ニーズは様々。色々なものを見極めながら、その登録工務店様の特徴や優先順位を考えながら、取り組ませていただいております。

Q:

経営者の方々とのお話で特にどういったことが印象に残っていますか?

高添:

私どもエアサイクルにご参加いただいている登録工務店様は、家創りに対する自社の考え方をしっかりと持っている方が多いと感じております。

河口:

今、コストという部分で、大手のハウスメーカーさんのローコスト住宅というものが猛威を振るっています。私共のエアサイクルというシステムは、建物の構造上、必ずしも必要なシステムではありませんから、お客様のご予算がなければ簡単にはずされてしまいます。

ですが、コストだけの競争に囚われず他社さんでは真似できないアイデンティティーの高いこだわり住宅を手掛ける工務店様の取組みは本当に感銘を受けます。ローコストでも家創りは1生に1度か2度の大事業です。現場見学会やイベントに参加されたお客様で、最初はご予算が厳しくても実際に体感されますと、「もう少し頑張ってでも、こういう家に住みたい」とその工務店様にお決めになるお施主様もいらっしゃるそうです。

高添:

ある地域はローコスト住宅が席巻している激戦区でありながら、それでも高い割合でシステムを導入していただいる登録工務店様がいらっしゃいます。

その中で活躍されていらっしゃる方はお若いながら、私達以上に情報収集に貪欲でいらっしゃる。ドイツの建材の研修に行かれたり、他社の登録工務店様の住宅セミナーをご参考にその要素を取り入れ自社でも住宅セミナーを開催されるようになりました。その情報を活用させていただくこともありました。またある会合では仕事について熱く語っていただいたり・・・と、多くの登録工務店様はエアサイクルを、ひいては家創りのことを真剣に考えていらっしゃるんだな、と強く心をうたれることが多いです。

 

高添 秀徳

物静かな佇まいながら、時折鋭く情熱家としての顔が覗く。

河口 栄樹

朴訥とした微笑ましい話振りに、思わず心が開かれてしまう。


誇りを持って、一段階先を目指す

Q:

これからエアサイクルに参加されようとなさっていらっしゃる工務店様へのメッセージをお願いします。

河口:

私達の最近の広告媒体は、『木の家』の良さをイメージしながら広告を打っているんですね。すなわち、エアサイクルと木造住宅の相性の良さ、というものをイメージしてもらえる様に意識付けております。

今や自然派住宅はどこでも始めていることですし、エコハウスという言葉も氾濫しています。だからこそ、このシステムにかかるコストに対する工務店様の期待度というものは非常に高い。それには、単純にエアサイクルというものを取り込めばいい、というだけのものでもありません。

そんな中、私達は様々な登録工務店様に教えていただきながら、二人三脚で色々な方向性を探ってまいりました。その私達の長年の技術力と情報力の蓄積を、自社の家創りをより一層際立たせるために活用したい、色々な登録工務店様の姿勢に触発されたいという意欲のある工務店様の参加を心からお待ち申し上げております。

高添:

エアサイクル自体が住宅全てを良くする訳ではありません。でも、エアサイクルがあることによる、何かの付加価値の要素というものはあるんだと思います。つまり、その登録工務店様にとって、住宅受注の方向性を広げる要素のひとつである訳ですね。

全国で活躍されていらしゃる登録工務店様に長年エアサイクルを使っていただいている、ということはその裏づけだと思うんですよ。だからこそ、私達もお役に立てるシステムであると自信をもっておすすめできますし、更に一段階上の家創りに進んでいただけるシステムなんじゃないか、とそう考えています。

ただ、先ほど申し上げましたとおり、コストを極度に重視されるといったような工務店様ではお使いいただくことは難しいでしょうから、どなたでもご参加いただける、というものではありません。家創りの考え方の先にエアサイクルがある。そういう位置づけになっていただける工務店様と、より広く、より一段階上の素晴らしいパートナーシップを作り上げてゆけるように私共も日々努力してゆきたい、そう考えております。

 

東京事務所(フクビビル)

取材・撮影は東京事務所(フクビビル)にて行いました。

text / Shibata Hiromi
photo / Nakashima Satomi